Segundo Ian Cunha, o Product-market fit na vida real não acontece quando você “termina o produto”, e sim quando o mercado passa a puxar a solução com força própria, se você quer reduzir desperdício de tempo, energia e orçamento, siga na leitura e identifique onde o encaixe está falhando antes de insistir no lugar errado.
Por que ele é diferente do produto pronto?
Muita gente confunde qualidade com aderência ao mercado. Um produto bem construído pode ser tecnicamente impecável e, ainda assim, irrelevante para o cliente certo. Tendo como referência a realidade de operações que buscam escala, o que define o fit não é o acabamento, mas o quanto a solução resolve uma dor prioritária com clareza e repetição.
Nesse cenário, um erro recorrente é esperar estabilidade total para começar a validar. O mercado real é imperfeito, muda rápido e recompensa quem aprende cedo. Por conseguinte, a pergunta não deveria ser “está perfeito?”, e sim “o cliente volta e recomenda mesmo quando há fricção?”.
Confundir interesse com retenção
Interesse é barulho, retenção é sinal. Cliques, conversas e curiosidade podem ser ótimos para abrir portas, porém não provam encaixe. A prova aparece quando o usuário incorpora a solução à rotina, volta por conta própria e sente falta quando para de usar.
À vista disso, olhe para indicadores que representam continuidade: repetição de uso, ativação consistente, tempo até valor percebido e taxa de retorno. Se a experiência inicial é boa, mas o comportamento não se sustenta, o fit ainda não chegou. Como observa Ian Cunha, empresário serial, quem confunde curiosos com clientes tende a superestimar mercado e subestimar o esforço real de adoção.
Resolver o problema certo para o público errado
Há ideias que resolvem um problema real, mas para um público que não compra, não decide ou não prioriza. Isso gera um paradoxo: a solução faz sentido, as conversas parecem promissoras, e mesmo assim o caixa não responde.
Sob o ponto de vista de execução, é essencial definir um recorte de cliente com dor aguda, urgência e orçamento. No entendimento de Ian Cunha, como fundador com a experiência de ter participado da criação de mais de 30 empresas ao longo da trajetória, o recorte inicial precisa ser quase “injusto” de tão específico. É ali que a proposta se fortalece, a mensagem fica objetiva e o valor percebido cresce, permitindo ajustes mais rápidos e uma narrativa de posicionamento mais nítida.
Quando o público é amplo demais, as objeções se multiplicam e você passa a construir versões para todo mundo. Ao fim e ao cabo, isso atrasa aprendizado e dilui diferenciação.
Escalar aquisição antes de acertar a proposta
Quando não há fit, aumentar tráfego e mídia paga costuma apenas acelerar prejuízo. O sintoma aparece em conversões instáveis, churn elevado e necessidade constante de “empurrar” a compra com descontos ou explicações longas.
Dessa forma, antes de escalar aquisição, verifique se a proposta está simples o suficiente para ser entendida em poucos segundos e forte o suficiente para justificar mudança. Se o cliente precisa de muito convencimento, o problema pode ser prioridade baixa, diferenciação fraca ou promessa mal formulada.
Como sugere Ian Cunha, CEO, a ordem saudável é: primeiro clareza de valor, depois repetição de entrega, e só então aceleração. Caso contrário, o time fica preso a apagar incêndios em vez de construir um sistema de crescimento.
Tratar preço e posicionamento como detalhe
Preço é parte do produto, e posicionamento é parte da decisão. Se você valida sem testar preço, você valida apenas desejo, não compra. Se você comunica sem posicionar, você vira “mais um”, mesmo que seja bom.
Visando a evitar esse erro, defina uma faixa de preço coerente com o problema que você resolve e com o custo da alternativa atual. Se a solução economiza horas críticas, reduz risco ou melhora margem, ela pode sustentar preço. Se entrega conveniência leve, precisa de outra lógica, como volume, frequência ou diferenciação emocional.
Além disso, posicione com contraste. Em vez de listar recursos, destaque o mecanismo que torna o resultado mais provável. Por conseguinte, o mercado entende por que você existe, e não apenas o que você faz.
Como reconhecer sinais corretos e ajustar o rumo?
O fit costuma deixar pistas claras, desde que você saiba interpretá-las. Entre elas: o cliente pede expansão, não apenas suporte; surgem indicações espontâneas; o ciclo de venda encurta; o onboarding fica mais previsível; a retenção melhora sem “truques” de engajamento. Diante do exposto, o que você busca é previsibilidade.
Para ajustar rumo, faça perguntas que expõem realidade, não vaidade: qual é o momento exato em que o cliente percebe valor? Qual obstáculo mais atrasa a adoção? Qual concorrente o cliente compara de verdade? O que faria a pessoa desistir amanhã? Em seguida, trate as respostas como hipóteses de produto, não como opiniões soltas.
Como ressalta Ian Cunha, superintendente geral, o ajuste mais valioso geralmente está na simplicidade: remover etapas, reduzir complexidade, entregar valor mais cedo e deixar a proposta impossível de confundir com qualquer outra.
Autor: Carmen López
